Как я закрыл два стартапа, потратив 7 миллионов рублей

3 года назад я решил попробовать себя в IT-стартапах. Потратив несколько лет, более 7 миллионов рублей, пару сотен нервных клеток, мы пришли к тому, что закрываем проекты. В статье — путь от идеи сервисов постинга и биржи автоматической рекламы до их релиза, а также о всех трудностях, неудачах и успехах во время разработки.

Привет! Меня зовут Денис, и 3 года назад я сделал агентство, которое специализировалось на Telegram. Спустя полгода после его создания я увидел возможность создать востребованные на рынке сервисы, которые помогли бы и нашим клиентам, и участникам рынка. Однако у меня не было опыта ни в создании стартапов и IT-проектов, ни в управлении ими, ни в планировании таких продуктов, поэтому в процессе было наделано много ошибок.

В статье расскажу подробно про каждый из сервисов, как пришла идея, какие были хорошие и не очень решения, сколько стоит создать такие сервисы и где можно слить кучу денег.

Сразу скажу: я не разработчик и далёк от этой сферы. Поэтому тут больше про организацию работы, продвижение сервисов и то, почему у нас что-то получилось, а что-то нет.

Сервис 1 — бот автопостинга, замены ссылок и обратной связи

Идея

Когда мы ещё проводили РК внутри Telegram для агентства, мы часто размещались в ботах-сервисах, которые концентрировали в себе нужную нам админскую ЦА. В какой-то момент, во время общения с одним из разработчиков, проскочила мысль: «А почему бы нам не сделать свой сервис?».

Идея вышла из того, что мы делаем бота, проводим РК и потом бот забрасывается на год. Первый бот был про Лето в Telegram, а второй — под первое сентября. То есть разово использовали, а потом бот на год забывается. А если сделать вечно востребованный сервис, который будет и деньги нести, и тебя рекламировать? Идея же гениальная!

Изучив ситуацию на рынке, у нас возникла идея: объединить бота для постинга с ботом для замены ссылок в рекламных постах.

Структура работы бота постинга была подсмотрена у Fleep, ControllerBot и TelepostBot. Но в первую очередь у Флипа, так как его создатель, Женя Усов, тогда сделал один из удобнейших постингов.

С другой стороны, у многих админов на рынке была проблема с созданием и вшиванием пригласительных ссылок в посты. А как раз в то время вышли обновления, которые позволили создавать уникальные ссылки и даже называть их. Сервисов для автоматического вшивания ссылок массово не было, либо они были на уровне «просто вшил ссылку и всё». Мы решили довести эту систему до небольшой аналитики.

Позаимствовав ту же идею у Флипа, решили добавить в нашего бота ещё и бота обратной связи, однако сделать его лучше.

Большинство ботов (если не все боты обратной связи) сливают все диалоги в один. Мы же решили разграничивать их на «топики», они же темы. Таким образом, каждый диалог был отдельным полноценным диалогом с каждым человеком, без смешивания чатов в одну сплошную мусорку.

Ну и финальное: я планировал, чтобы этот сервис стал единой системой. С одной стороны есть постинг, с помощью которого можно размещать рекламу и указывать сумму, покупателя и условия, что помечается в прикрепленную Google-таблицу.

С другой стороны — та же таблица, но на другом листе, со списком всех покупок, у кого они были, сумма, количество подписок и отписок.

И третий лист — сводка по каналу: сколько денег пришло, сколько денег ушло и сальдо.

Получалась мини-CRM система, которая показывала все продажи, покупки и в будущем могла быть интегрирована и в бота обратной связи.

Планирование и разработка

В начале апреля 2023 года мы создали чат с разработчиками, туда же я закинул первую версию ТЗ. Без понимания, как это ТЗ должно правильно выглядеть, без хорошей майнд-мапы, без описания функций. Просто «хочу, чтоб вот так было». Однако и название файла было соответствующим — «Что-то типа ТЗ».

Двое разработчиков распределили между собой задачи, в процессе мы тестировали разные появляющиеся фичи.

Спустя две недели после начала работы я узнал, что несколько знакомых и админов делают похожих ботов — кто-то делает постинги, кто-то новые замены ссылок, а кто-то объединяет оба сервиса, как и мы.

Однако нас это не остановило, наоборот, подбодрило сделать «не хуже, чем у других», а за счёт экосистемы и всего в одном месте — даже лучше.

Помните, выше я писал, что не было опыта и понимания, как и что делать?

Это выражалось в том числе и в отсутствии правильного планирования, отсутствия доски для отслеживания задач, которой все пользовались (вернее, она была у разработчиков, но я не понимал, как ей пользоваться).

Кстати, я же был главным тестировщиком своих проектов =)

Тестировщик, конечно, громко сказано, но на безрыбье и рак рыба, а я — вполне себе тестер. Я просто тыкался в разные углы бота, добавлял и удалял параметры, пытался сделать что-то нарочно всё ломая, и когда что-то ломалось — закидывал это в чат.

1 мая 2023 года мы готовы к релизу.

И понимаем, что там надо многое переделывать почти с нуля.

Из-за отсутствия правильного планирования, описания и видения того, что должно получиться на выходе, многое из сделанного либо работало не так, как у остальных на рынке (в худшую сторону), либо ещё не было доделано.

Было два решения: менять частями то, что работает не так, или переделывать с нуля всё, учитывая все ошибки.

Мы решили пойти по второму пути, и датой «второго» релиза стало 1 июня 2023 года, которая позже сместилась ещё на месяц.

Если бы изначально всё было спланировано и зафиксировано чуть лучше, не пришлось бы сдвигать сроки, но мы слишком доверились разработчикам (о чём позже).

И тогда же вскрылась ещё одна проблема, которая станет для этого проекта решающей — премиум-эмодзи.

Примерно в то же время Telegram ввёл обновление, в котором можно было покупать и продавать красивые юзернеймы, но самое главное — передавать их ботам, что позволило им работать с премиум-эмодзи.

Вот только стоило такое прикрепление тогда 5000 TON — на тот момент примерно миллион рублей без учёта стоимости самого красивого юзернейма.

На тот момент таких денег у нас, естественно, не было. А вот у появившихся тогда конкурентов была возможность работать с премиум-эмодзи — что и зарешало на рынке.

Про сам проект и что он мог

Назвали мы его Twisty — от слова Twist, потому что нам показалась интересной концепция обыгрывать «закручивание», как и у агентства — Spiral.

Как и намечено в изначальном плане: создание поста, его настройки (URL-кнопки, уведомление, кнопка для бустов и так далее), также можно было подключить таблицу для мини-CRM.

Со стороны замены ссылок — аналогично. Можно было создавать и настраивать ссылки, добавлять и массово адаптировать посты под рекламные кампании (кстати, это были чудесные времена, когда мы жили без маркировки интернет-рекламы).

Ну и обратная связь работала, как и планировалось: люди пишут в бота, а бот распределяет все сообщения по отдельным топикам.

Основной бот Twisty был конструктором, где любой пользователь мог создать своего бота и уже через него управлять каналом. Что тоже стало проблемой в будущем.

Функционал премиум-эмодзи работает только через основного бота, для которого этот самый премиум и купили. Соответственно, если в будущем мы планировали добавить работу с премиумом, нужно было продумать, как сообщить об этом пользователям, или полностью переделать систему, внедрив премиум-постинг на стороне (как позже сделал Fleep), или же снова переделать всю структуру бота, убрав конструктор и оставив только главного бота.

Монетизация

Первое время бот был платным, мы долго ломали голову над пакетами и тем, как это предоставлять, но остановились на стандартных расценках за чуть больший функционал, так как в одном боте был и постинг, и замена ссылок.

Бота обратной связи мы оставили полностью бесплатным, так как планировали дорабатывать его под полноценного бота с CRM, мини-воронками, платными доступами к закрытым каналам.

Суммарно за время «платного» существования проекта он заработал нам примерно 1500 рублей, а после мы просто отключили платную версию, сделав его бесплатным.

Решение сделать сервис бесплатным было обосновано просто: иначе сервисом никто бы не пользовался. Зачем использовать постинг и замену ссылок без премиума по цене постинга с премиумом?

Да, в этот момент наличие или отсутствие премиума у ботов стало базовым минимумом, потому что премиум-эмодзи начали появляться везде: и в обычных постах, и в рекламных.

Так, Твисти стал полностью бесплатным, однако продолжал набирать свою аудиторию. Довольно тепло был встречен функционал обратной связи: к нам подключились многие крупные блогеры, инфобизеры и каналы, что мы видели по своей базе. Назвать их, к сожалению, не можем, так что придётся тут нам поверить =)

Свою аудиторию удалось набрать и за счёт стабильной работы сервиса. Когда начались массовые неполадки у других постингов, мы работали стабильно, а я в срочном порядке делал рекламные посты и организовывал выходы с посылом: «У вас не работает — а у нас работает!».

Такого рода выходы давали нам регулярный прирост, иногда целыми сетками к нам «переезжали» владельцы каналов.

На момент написания статьи в боте более 7500 активных пользователей, более 650 активных ботов для постинга и 850 каналов. Ботов обратной связи — 400 штук.

Создавая этого бота, одна из важных вещей была в том, что он был удобен как минимум для меня самого. Я использовал его для своих проектов, а моя же обратная связь была у нас в ботах техподдержки и у Твисти, и у будущей биржи рекламы.

Но это был ещё не конец.

Да, запуск был не самым удачным, но мы немного на нём потеряли, зачатки экосистемы у нас были. И тогда же к нам обратился один клиент.

Второй проект — биржа автоматической рекламы в Telegram

Шёл сентябрь 2023 года, из-за маркировки рекламы уже год как у всех болела голова, а теперь ещё и другое место начало зудеть, ведь с 1 сентября за маркировку начали штрафовать.

Один из наших клиентов обратился за разработкой под заказ мини-сервиса для покупки рекламы и автоматической маркировки только под него.

За неделю мы накидали демо-версию этого бота и показали клиенту. Предварительно было дано добро, но потом этот клиент, крупное рекламное агентство, решило нас кинуть на деньги.

В историю погружаться не буду, да и она остаётся на совести Игоря и Никиты.

Однако у нас на руках осталась наработка бота, который может маркировать рекламу, то есть какая-то часть работы уже была сделана.

Прикинув, что маркировка сейчас актуальна, у нас есть разработчики и какой-никакой опыт, мы решили доработать этого бота в полноценную систему для маркировки рекламы, но не для одного клиента, а для любого.

Разобравшись в вопросе маркировки ещё больше и найдя классных юристов, мы поняли, что сделать просто систему для маркировки — тяжело: она не решит проблему с документами, что и является основной проблемой при создании маркировки.

Тогда мы начали думать, как её решить, и при планировании вырисовывалась картина полноценной биржи рекламы.

Где с одной стороны есть пользователь ИП/СЗ/ООО, который хочет купить рекламу, а с другой — ещё один пользователь ИП/СЗ/ООО, у которого есть Telegram-канал и который эту рекламу хочет продать.

А посередине есть мы, которые автоматически делают маркировку и за неё же отчитываются, беря за это комиссию. Ну красота же.

Ну и самое главное: мы поняли, куда деть нашего же бота Twisty. мы сможем в будущем интегрировать его в биржу, и вот, пожалуйста, замкнутая экосистема сервисов!

Но у нас также было понимание, что биржа в разы больше по масштабам, чем бот постинга. Однако мы не были готовы к тому, насколько больше он окажется.

По приблизительным подсчётам, мы должны были «успеть до нового года», вот только не было конкретно сказано, до какого нового года. Поэтому мы всё доделали только в 20-х числах декабря 2024 года =)

Назвали проект Vortex — от закручивающегося вихря, продолжая ту же концепцию в названиях, что и до этого.

Планирование и разработка

В этот раз мы поступили умнее и с самого начала решили потратить больше времени на планирование и изучение. Выбрали похожие биржи как референсы, изучили их функционал, документы и возможности, и в тогда-ещё-никуда-не-ушедшем Miro мы набрасывали много блок-схем с описанием работы, путей клиента.

Мы даже начали использовать полноценный трекер для задач, более точное и чёткое описание работы и функционала, что за чем идёт.

Тогда же я ощутил масштабы проекта. Это со стороны обывателя сайт выглядит примерно так: открыл сайт, залогинился, деньги закинул, пост добавил, каналы выбрал, купил и всё.

А на деле за каждым действием по небольшому (или большому) обсуждению с разработчиками, юристами и сравнением с тем, что уже есть у конкурентов.

Саму биржу можно разделить на две части, про которые хочется рассказать: начинка с бекендом и сайт.

Сайт Биржи

Такой масштабный проект не может быть в диалоге с ботом в Telegram. Нужен сайт, а сайту нужен дизайн, а вот как это сделать, мы не знаем.

У Twisty, кстати, был сайт, который был добавлен в качестве тестовой меры, зайдёт ли пользователям. Кстати, оба разработчика у нас бекендеры и фронтом никогда не занимались.

И вот, перед ними задача: сделать сайт для Твисти. Понятно, что он выглядел страшновато, но функцию выполнял. Правда, никто им особо не пользовался, так что толку было мало и сайт мы оставили как есть.

Сейчас же нужен более правильный подход: полноценный дизайн, функциональный, многостраничный сайт и чтобы оно всё работало.

Ещё до этого, когда делали сайт для агентства, опытным путём работы с дизайнером сайта мы узнали, что сначала для сайта делается текст, а потом для сайта на основе текста и ТЗ делается дизайн, но не наоборот.

Узнали мы это, когда пытались придумать, что поместить и о чём написать в шаблоне, который сделал дизайнер, который почему-то забыл сказать нам, что сначала идёт текст.

Так вот, для сайта биржи и в целом функционального сайта, в идеале сначала сделать и прописать весь бекенд, а уже потом на него накладывать дизайн и после этого делать вёрстку.

Угадайте, когда мы это узнали =)

Но так как мы этого не знали, и первый дизайнер, которого мы нашли среди знакомых, просто посмотрел на референсы и сделал примерно как он увидел. А уже под это нам пришлось местами подгонять функционал, что стало первой огромной ошибкой, которая вскрылась в процессе.

Например, в процессе работы мы выяснили, что у нас попросту нет важной страницы. Функционал для неё есть, а страницы — нет. И тут либо дорисовывать с другим исполнителем, либо запихивать в то, что уже есть, с минимальными правками.

Но это — целиком и полностью наш косяк.

С ним мы позже разошлись по разным обстоятельствам, и на замену нашли другого. Костяк дизайна уже был, далее запустили работу по маленьким, но функциональным правкам.

Правки были уровня:

— Вот тут нам надо показывать такое меню, но у нас нет для него кнопки. Вот её надо сделать.

— Вот тут у нас поменялась логика работы, надо убрать 2 кнопки, добавить третью и сверху бантик.

И это тоже обошлось в копеечку. Но дороже копеечки было время. Сроки опять сдвигались, а к созданию и «оживлению» этого самого сайта мы даже не приступали, так как нужен был фронтендер.

Ну окей, с дизайном мы более-менее разобрались и нужен был фронтенд. Подумав и посовещавшись, мы приняли решение найти не фрилансера или человека в штат, но обратиться к агентству, которое поможет сделать MVP продукта.

Такое решение было аргументировано, как нам казалось, более ответственным подходом со стороны не одного человека, но агентства. И да, может быть мы чуть-чуть и переплатим, но команда точно сделает проект быстрее.

Ведь так?

Собрав несколько разных агентств по рекомендации и рейтингам, пообщавшись с разными людьми о цене/сроках, мы видели ну очень разные соотношения: полгода и 3 миллиона, 3 месяца и 500 тысяч, 2 месяца и 1 миллион и так далее. Самое любимое: это 3.5 миллиона, где в сметовании были рандомно расставленные часы и задачи, а сайт самого агентства, по иронии, был нерабочим.

В итоге, выбрав серединку по всем и обо всём договорившись, мы приступили к работе. Изначальная цена была 500.000 рублей за весь проект, нам обещали выделить middle-разработчика и обещали сроки в 3 месяца в апреле 2024 года.

Спойлер: сайт нам сдали в 20-х числах декабря.

Проблем было много: начиная от того, что руководители и проджекты студии разработки не принимали никакого участия в проекте, заканчивая стажёром-студентом, которого посадили делать этот проект.

Позже, на созвоне, нам сказали, что это просто «middle минус».

В процессе работы этот самый «мидл-минус» ушёл, и его заменили на другого. И тот сначала потратил время на то, чтобы переделать большое количество проблем и багов за прошлым разработчиком, а потом стал изобретать свои велосипеды.

Шёл сентябрь 2024 года, сайта у нас ещё нет на руках, а нам выставляют новый счёт. То, что делалось на сайте, не функционально, но нам клятвенно говорят, что уже почти всё.

Тогда же отношения стали очень напряжёнными, нам буквально приходилось вызывать нового «мидл-минуса» и его проджекта на созвон, тыкать в лицо багами, объяснять, что и где не работает. Второй разработчик, как вы понимаете, тоже был стажёром, далеко не мидлом.

Отношения с этой студией у нас были плохими, но и уйти из-за моих ошибок, о чём чуть позже, мы не могли.

Веселее всего было то, что в какой-то момент нас добавили на их доску задач, и мы, проверяя сайт по тому, что сделала студия, регулярно находили сделанные задачи, которые ещё не были сделанными.

Задача: удалить какое-то окошко. Открываешь доску — задача в статусе «готово», а на сайте окошко на месте. Думал, кеш не обновился — открыл в инкогнито, та же история, окошко всё ещё там, на всех устройствах. Проджект пожимал плечами, разработчик не знал, как так получилось, хотя это было несколько десятков раз.

Вы можете спросить: так почему ты ничего не сделал, ты что, не подписывал документы? Подписывал, вот только читал я их не очень внимательно, и также по глупости подписал пару актов, где принимал сделанные задачи, хотя мы их на деле не принимали. Я скорее воспринимал это как «принимаем первый этап», а в акте были и другие задачи, не доделанные. Помню, я созванивался тогда стоя около автомойки с юристом и их компанией, и в ответ на нашу устную претензию они сказали «ну вы акт же подписали?». И я тогда понял, что я жёстко проебался.

Обещание выделить нам мидла было только устным, на деле же то, что нам подсунули стажёра, не было нигде прописано, а пока не доказано, дальше сами знаете. Мы потом нашли его резюме на агрегаторе и спрашивали, ищет ли он новую работу. Это была его первая работа, и там он проходил платную стажировку.

В общем, пропуская время и баги, отбиваясь от аргументов проджекта «ну вы там сами просто не доделали и нас задерживаете», тогда как на нашей стороне всё было готово и никто не тормозил их разработку, мы с горем пополам приняли сайт, заплатив суммарно 678.280₽ вместо ожидаемых 500.000₽, и потратили на разработку почти 9 месяцев вместо обещанных трёх.

Но ладно, одно дело проблемы на стороне подрядчика. Гораздо хуже были подставы от наших разработчиков. Например, один из них ночью решил отрефакторить часть кода, улучшив его. А утром на доске я увидел задачи «сменить такой-то метод». На вопрос «зачем?» был дан ответ: «ну мне не пофиг на проект, я хочу, чтобы было лучше и он работал лучше».

Вот только никто об этом не просил. Мы находились в ситуации, когда надо было, чтобы оно просто работало, а какие-то доли секунд возможных задержек (или вообще их отсутствие, просто более причёсанный код) не играли роли. И самое весёлое: после этого «улучшения» перестало работать то, что работало, потому что другие куски кода, завязанные на этот, отвалились. А нам ещё и счёт за это выставили.

Но про саботажи и проблемы с разработчиками уже на нашей стороне — позже.

Сайт после какое-то время чинился нашими силами с помощью чьей-то матери и Claude, оказывается, бекендер с Claude это практически мидл-минус по уровню работы. Скорость работы выросла, и проект хоть немного стал работать.

Однако позже мы нашли фронтендера в штат, который хоть и был ещё новичком, но смог пересобрать и переделать, а во многом даже улучшить получившийся сайт во время закрытой альфы и беты, так что к моменту релиза сайт было не стыдно показать и при этом не плакать.

А плакать было из-за чего: весь сайт сильно грузил систему, постоянно обновлялся, много окошков наезжало друг на друга или уезжало раз и навсегда, менялись цвета и функционально не всё работало так, как надо. А всплывающее окошко «Ошибка! Возникла неизвестная ошибка!» на каждой странице стало восприниматься как вполне родная часть кода.

Бекенд биржи

Окей, с сайтом мы более-менее разобрались и кое-как всё решили. Но на бекенде тоже не обошлось без проблем. Как минимум, проблемы были с Финансовой системой, Юридической частью и цепочками для ОРД.

Финансы и как мы не прошли проверку СБ

Одной из задач биржи является удержание у себя средств и своевременная выплата. Так как биржу делали на меня, а я ИП на УСН, я долгое время донимал своих (и не только своих) бухгалтеров о том, как это всё будет работать и сколько и каких налогов мы будем платить.

Это было ещё до введения новых налогов, после них я вернулся, чтобы бухгалтеров трогать за налоги ещё раз. И только после того, как я всё это понял и объяснил ребятам, мы приступили к созданию финансовой системы.

Идея была такая: возьмём сервис, который помогает делить платежи, и подключим его. Так мы не будем мешать финансовые потоки и будем всё спокойно делить.

Звучит удобно, звонил различным компаниям, согласовывал по почте, потом перешло в мессенджер. Созвоны, согласования документов, систем работы и прочие прелести в течение нескольких месяцев.

И всё для того, чтобы в один день нам написали: «Извините, но работать мы с вами не сможем, СБ отказал, причин не называем, удачи».

Прекрасно, — подумали мы, которые уже подстроили под такую систему работы структуру биржи, и радостно пошли её переделывать, немного матерясь.

Ни в коем случае не гоню на компанию, я понимаю и принимаю все риски, однако было обидно.

Почему нам отказали? Причина была в том, что с одной стороны деньги внести могли юр. лица, а с другой — получить самозанятые. Это риски для компании, что их могут использовать для отмыва. В процессе мы даже изучили, как работают крупные агрегаторы типа Яндекса с их такси.

По сути, одно из решений было создавать свой «админский таксопарк», где мы бы брали каналы в аренду. Но это было слишком сложно и муторно, а ещё нас бы админы послали, так что от идеи отказались.

И вот мы, потратив кучу денег и времени (опять) на согласования и оплату работы юристов, ушли думать, а как сделать эту же систему безопасной.

Всё же, если большая НКО переживает о безопасности, наверное, стоит задуматься о ней и нам. И мы пошли изучать конкурентов с юридической точки зрения и считать финансы ещё раз.

А потом выкатили НДС для тех, кто на УСН, и мы посчитали ещё раз. А потом добавили сбор на рекламу, и мы посчитали всё ЕЩЁ раз.

Однако, проблему с финансами мы решили, прописали в документах агентскую систему работы, морально подготовили бухгалтера и всё подключили, и оно всё даже работает.

Юридическая часть

Уже предвосхищая мои походы в Налоговую с целью объяснить, почему на мой счёт пришла одна сумма, и потом ушла другая, мы занялись чтением и прописыванием всех-всех документов.

Удобно было это делать, подсматривая, как это реализовано у других, и улучшая у себя.

Мы проделали большую работу, чтобы делать максимально подробные документы и минимизировать риски, а также чтобы все документы создавались автоматически.

Выяснив, как и что надо делать, мы радостно пошли вносить правки (большие и малые) в:

— уже созданные документы

— будущие документы

— дизайн сайта

— сам сайт, который уже создавали

— наши планы работ

— наши финансовые модели

Так как одного описания условий в документах недостаточно, и для безопасности многое необходимо дополнительно показывать, что будет в визуале сайта.

Также наш юрист подготовил для нас замечательную оферту, а после и оферту простым языком, которая объясняла основные положения с юридического на понятный человеческий язык.

Документооборот

Задача: предположим, к вам пришёл и зарегистрировался Василий, который назвался генеральным директором ООО «Рога и Копыта». А как проверить, что это действительно Василий из ООО «Рога и Копыта»?

Например, hh использует систему с пополнением баланса для верификации. Если счёт не оплачен или оплачен с других реквизитов, тебя дальше не пропускают, всё логично.

Но как сделать то же самое, когда не каждый обязан пополнять счёт?

Мы решили интегрироваться через ЭДО: ИП и ООО через Диадок и роуминг, самозанятые через Сайн. Уже позже, где-то в мае, мы узнали, что Сайн в целом мог бы подойти и для ИП, и для ООО.

Однако, это решение стало ещё одной проблемой: не у всех был активный ЭДО с ЭЦП, плюс они платные, а многие попросту не хотели регистрироваться.

Винить кого-то или не винить тут, не знаю, однако я не представляю, как можно работать на рынке рекламы и не использовать никакое ЭДО.

Кстати, для справки: другие площадки используют платформы для работы с самозанятыми, типа Рокета/Консоли, в которые так или иначе тоже можно добавлять не только самозанятых, однако, узнали про это мы тоже слишком поздно.

Для самих документов и ориентирования в них я придумал унифицированную систему, по которой генерировались названия и номера актов.

Дело в том, что для каждой стороны у нас генерировалось несколько актов: акт о совершённой сделке, акт о комиссии, акт о взаиморасчёте для площадки, акт для рефералов.

Акт о сделке и акт о комиссии может быть как у покупателя, так и у продавца. Так как же автоматически генерировать их так, чтобы понимать, чей акт чей?

Я решил разделить их таким образом: акт состоит из даты, куска ID пользователя биржи и порядкового номера и буквы: 1 2 3 4 и a b r соответственно.

1 — всегда акт о покупке с полной стоимостью

2 — всегда акт о нашей комиссии

3 — всегда акт о взаиморасчёте

4r — реферальный

Буквы же принадлежат определённой роли: a — admin, b — buyer, r — referral

Таким образом, видя номер акта и будучи непосвящённым, понять, что это за акт — трудно, но зная систему, он читается очень легко.

Аналитика

Для маркировки и подачи отчётности необходимо отлавливать вышедшие посты и проверять, сколько на них набралось просмотров.

Как вариант решения, мы могли попробовать интегрироваться в уже готовую систему аналитики, однако, с мыслью о своей собственной экосистеме (не забываем про Твисти), мы решили сделать свою систему аналитики, пусть и на более базовом (пока что) уровне.

Однако, Телеграм просто так не даёт ботам видеть просмотры постов, как и много других важных настроек. Поэтому системы аналитики используют юзерботов: аккаунты обычных пользователей под управлением системы.

Ну и Телеграм сам это не поощряет, любит таких ботов блокировать и всячески ограничивать как подозрительных. Поэтому надо было искать какое-то решение.

Частично в этом нам помогло то, что сервисные аккаунты мы посадили в один чат и заставили друг с другом «общаться», вернее, имитировать общение.

Поначалу они и правда были с ИИ внутри: задавали вопросы и отвечали на вопросы после, однако, это сильно нагружало систему и тратило много ресурсов. Поэтому мы просто оставили их бесконечно задавать вопросы в пустоту: «Давайте поговорим о [тема] в [место]!»

Из плюсов: это помогло продлить жизнь ботам и иногда генерировало забавные сочетания.

ОРД и Маркировка

Наверное, та система, которая была изменена меньше всего, ведь она использовалась ещё в самом начале работы, ещё когда мы выполняли разовый заказ для агентства-заказчика.

Для работы мы решили использовать ОРД Озона, так как они уже были платные, и под тарифы было легко подстроиться, а другие ОРД могли в любой момент стать платными, и не ясно, по какой цене.

Да, изменения мы всё равно вносили: сначала добавляли ККТУ, когда те появились, потом проверяли и улучшали цепочку под сборы 3%, ещё следили, правильно ли подаются акты и с теми ли они номерами.

Ну и тут у нас не было проблем: все акты подавались правильно, и даже ЕРИР после введения сбора рассчитал нас и наших клиентов верно.

Финансы и выплаты

Окей, с одной стороны у нас рекламу купили, а с другой продали, как нам теперь платить продавцам и когда?

Мы долго спорили на эту тему: платить сразу, копить баланс, ждать, пока нажмут на кнопку «вывод», однако, решили остановиться на выплате раз в месяц всем.

Так, с 1 по 31 число каждого месяца у нас ведутся рекламные кампании. 1 числа следующего месяца по всем завершённым рекламным кампаниям у нас автоматически делаются акты и присылаются в ЭДО, с условием подписания в течение 5 дней, а после, при отсутствии возражений, акты автоматически уходят в ОРД, а система генерирует платёжки владельцам каналов и рефералам.

И что, всё работало?

Я не могу описать словами тот кайф, который я испытывал, когда видел, что с помощью нашей биржи покупали и продавали рекламу. Без лишних нажатий, танцев с бубном с ОРД и ЕРИР, за пару кликов подаются все акты, размещаются все площадки, всё чудесно.

Мы даже начали планировать дальнейшую работу: как раз и Telegram снизил цену на премиум, и мы могли вернуться к Twisty, доделать его и интегрировать в биржу, можно было нанять команду и вывести сервис аналитики в полноценный сервис аналитики и замкнуть на себе экосистему.

По экономике формально всё считалось, фактически — филькина грамота. По сути затраты были почти минимальными, и оборот около 1-2 миллионов нам бы хватало, чтобы всё выходило в ноль или небольшой плюс, включая зарплаты.

Я даже успел позвать на тестирование во время своего выступления на Суровом Питерском, между делом сказав, что мы готовимся к запуску. Мы не успевали запустить площадку к этому моменту, поэтому переделали логику: за неделю собрали простой лендинг с записью на альфа-тест, со скриншотами и так далее. Я не думал, что я кого-то обманываю, просто не хватило времени, а так мы то точно успеем. Заявки на альфа-тестирование реально пришли и после запуска помогли.

Кстати, мы планировали запуститься уже в октябре 2024 года. Но, как уже понятно, мы не успевали.

Где тот момент, когда всё пошло не так?

Момент, когда всё идёт не так

Причин, почему это случилось, было несколько, и одного «момента» как такового не было. Скорее это копилось. После созвонов, вопросов, демо-созвонов, где я не видел воодушевления или восхищения от клиента на той стороне, а скорее слышал скепсис. И когда после почти каждого демо-созвона у нас что-то ломалось, и клиенту, чтобы что-то сделать, приходилось за руку вести из-за плохого интерфейса и логики сайта.

Во-первых, сайт был не интуитивно понятным. Да, та самая ошибка в создании дизайна в самом-самом начале работы над биржей повлияла на то, что пользователи просто не знали, что и как им делать.

Идея с обязательной интеграцией ЭДО важная, но надо было выбрать более популярные решения, подсмотрев их у аналогов, из расчёта на то, что пользователи там уже зарегистрированы, им не нужно будет совершать дополнительных шагов.

Некоторые решения, которые казались правильными и интуитивными на стадии обсуждения, оказались не правильными и не интуитивными, да и к тому же ненужными.

Частично это решили видео-инструкциями, где наглядно показывали что, куда и зачем. Стало проще, но не идеально, пользователи не хотели читать инструкции и смотреть гайды, они хотели быстро всё сделать и пойти дальше, и их нельзя в этом винить.

Во-вторых, глобально сократились расходы на рекламу и просел рынок. Посевная реклама в Telegram сейчас переживает не лучшее время, виной тому множество факторов, в том числе и завышенные цены, и некачественный трафик, и общее снижение эффективности посевов. А там ещё и Макс на горизонте замаячил, вместе с рисками блокировки Telegram и сокращением бюджетов как следствие.

В-третьих, многим продукт просто оказался не нужен. Да, в чатах часто вздыхали на тему маркировок, отсутствия продаж и прочих проблем. Но когда мы приходили напрямую с предложением решить эту проблему, выяснялось, что владелец не особо то хочет её решать: что-то регистрировать и куда-то присоединяться ему не сильно хочется.

Какое-то время мы вели свои же рекламные кампании с помощью нашей же биржи, но когда предлагали админам присоединиться, чтобы у них купили рекламу, они просто не хотели идти. «Зачем мне идти, если вы хотите у меня купить, покупайте напрямую».

В-четвёртых, плохие отношения с разработчиками. Разработчики — своеобразные люди. Вообще все. Однако ошибкой с моей стороны было во многом работать на доверии, не контролировать работу, многое доверять им, раздавать доли и терпеть сорванные сроки, опоздания и хамство.

Как потом выяснилось, не мы одни такие, и проблема многих разработчиков и компаний именно в том, что нужен ну уж слишком своеобразный подход к таким же своеобразным людям.

Да, они могут говорить, что точно всё сделают, но сделают по-своему. Проблемы с коммуникацией и с самомнением вытекают в ругань, хамство, опоздания и слитые сроки. Слишком высокое мнение — в решение что-то поменять в одностороннем порядке, потому что заплатит всё равно не он за правки.

Про оплату и доли: почему-то я согласился выделить доли в проектах. Зачем и на чём это было основано, непонятно, потому что они получали и ЗП, и за всё платил я. Это тоже стало большой проблемой, ведь когда разработка задержалась на год, сильно выросли траты и мы вышли за все рамки бюджетов, начались споры о долях.

Факт того, что разработчики уже получали ЗП, а я за всё платил, никого не волновал, а в споре, где присутствовал юрист, я был то просто инвестором, то ангельским инвестором, то просто человеком со стороны, и странно, что у меня вообще есть доли в проекте. В общем, последние полгода проекта прошли в постоянном напряжении и конфликте, ведь доступа к коду у меня попросту не было =)

Ни в коем случае не говорю, что вина только во всех вокруг, а я тут молодец.

Однако, какой-то процент того, что погасило запал, стала и такая холодная реакция рынка: проблема есть, но решать её не особо-то хочется, даже если решение за тебя уже сделали, и конфликты, и бесконечное вливание денег в проект, который оказался попросту не нужен рынку, и шаткая ситуация с мессенджерами в РФ.

Финал

Конец июля 2025 года, я принимаю решение сначала приостановить дальнейшую разработку, а после и полностью отключить оба этих проекта.

В день, когда я принял решение всё закрыть, я обсудил с нашим опердиром и финдиром, обсудил риски с юристом, и вышел на созвон с разработчиками. Сначала я сказал, что я не готов дальше вкладывать, а значит мы гасим проект. А значит, все их «доли» обнуляются и они теряют всё то, на что рассчитывали.

Потом в течение недели чистили данные, удаляли внутрянку. И когда сервера снесли, я лишь обновил хостера, увидел, что теперь мы в месяц тратим гораздо меньше. Дальше мы просто разошлись с разработчиками (на время, до продажи).

Труднее всего было отвечать на вопросы после рассылок — а что, почему, как так. Но в целом было облегчение, честно.

Мы потратили огромное количество сил, времени и денег. Однако, все они были обменяны на бесценный опыт, который никак иначе не получить.

Сказалось ли на мне это эмоционально? Сначала я думал, что нет. Ну, закрыли и закрыли, пошли дальше. Я даже сначала пошёл активно работать, чтобы отвлечься. Но через неделю меня накрыло.

Меня выжало конфликтом и вечными спорами, потому что вторая сторона (разработчики) попросту не хотели меня слышать, лишь хотели чтобы я платил и платил дальше. А потом накрыло то, что столько времени потрачено в никуда. И было бы гораздо эффективнее, если бы я с упорством маньяка-идиота покупал бы даже самую нерабочую рекламу для агентства, мы бы не потеряли рост и потенциал агентства тогда, вырос бы блог. Но было что было.

Какое-то время просто смотрел ютуб, играл и отдыхал. Потом вернулся в работу, потому что понимал: если сейчас раскисну окончательно — не смогу выправиться. Залез в процессы, посмотрел, что у нас нового и что можем улучшить, и от каких сайд-проектов, купленных под Вортекс и Твисти, надо до-избавиться и продать их. Потому что они мне более не нужны и не несут никакого толку. Оставить ТОЛЬКО агентство.

Ошибки и что могло пойти иначе

Если коротко: все ошибки ниже сводятся к одному — я не проверил, нужен ли продукт рынку, прежде чем вложить в него 7 миллионов и 2,5 года.

• Недостаток денег. Один из самых очевидных моментов: отсутствие достаточного количества денег. Где-то мы решили сэкономить и упустили то, что станет основой будущих сервисов. Где-то это не позволило нам переделать часть проекта, потому что просто не было на это денег.
• Отсутствие опыта планирования. Да, это тоже влияет, ведь даже на втором нашем проекте мы сталкивались с тем, что в процессе делали что-то не так, откатывались назад и переделывали.
• Спешка и постоянная гонка. Не описать это чувство, когда ты делаешь проект и узнаёшь, что не ты один делаешь такой проект. Пытаешься что-то как-то ускорить, но этим делаешь хуже. А замедлишься слишком сильно, и тебя уже перегонят и обойдут.
• Неправильные решения. То ли этому виной спешка, то ли недостаток опыта, но многие решения, например регистрация строго через ЭДО, сильно урезали конверсию. И только потом мы узнали, что можно было иначе, и в условном Сайне могли работать все, и это не резало бы конверсию.
• Расфокус. Опять же, он повлиял и в обратную сторону: иногда меня утягивало агентство или личные дела, отпуск и прочее, и упускались из виду важные моменты внутри биржи или бота, на которые я не обратил внимания.
• Отсутствие кастдева. Помню, я читал книгу «Спроси маму», но как я прочитал и подчеркнул для себя важные вопросы, так я про них и забыл. Да, проблема есть, но действительно ли её готовы решать? И точно ли твой продукт настолько полезен? Реальных кастдевов я не проводил. Разница между «люди жалуются на проблему в чатах» и «люди готовы платить за её решение» стоила мне большей части из этих 7 миллионов. Делал просто потому, что видел в этом следующую ступень развития агентства и услуги, верил в проект и процесс.
• Нечёткое понимание экономической выгоды клиента. Под конец, общаясь с умными людьми из больших корпораций и восторженно рассказывая про свой продукт, они спрашивали: «а сколько мы тут заработаем или сэкономим». И у меня не было чёткого ответа на этот вопрос. А когда начинаешь выяснять, понимаешь, что даже при самой низкой комиссии ты не всегда решаешь реальную проблему клиента. Да, он тратит меньше времени, но будет ли это дешевле, чем отказаться от такого метода продвижения или нанять себе условного маркировщика?
• Конфликты и разлады команды. Сейчас я понимаю, что расстаться с плохими исполнителями надо было при первых же проблемах. При первом же опоздании на созвон, при первом же хамстве, при первом же слитом сроке надо было менять и разработчиков, и дизайнеров, и сайтоделов, и в целом — не терпеть такое за свои же деньги.
• Доли разработчикам. Я выдал их из расчёта, что можно платить меньше ЗП. Однако ЗП была вполне по рынку плюс ещё и доля. В подобных проектах (сейчас я это понимаю) разработчики НЕ получают никакие доли. Сначала договорились устно — 60/40, где мои 60. Потом решили двигать доли по вкладу в проект, и то, после конфликтов и аргументов, что я за все плачу, и, естественно, мой вклад денежный был больше, а их доли размывались. За счёт чего я владел гордыми 76% проекта на момент закрытия. Логика «чтобы платить меньше ЗП» не сработала ни разу.
• То, на что нельзя повлиять. Спад рынка, новости о риске блокировки, общая паника, высокая ключевая ставка, снижение маркетинговых бюджетов — на это мы не в состоянии повлиять, но оно в состоянии повлиять на наш продукт. Да, это небольшая часть влияния, но закрывать на неё глаза нет смысла.

Итоги

Что ж, я попробовал себя в стартапах. Понравилось ли мне? И да, и нет.

С одной стороны, я доволен, что смог получить такой опыт, теперь нет такого восторженного и слепого окрыления, которое было раньше. Ощущение твоей полной безнаказанности и всемогущества — это круто, пока ты не разбиваешься о реальность.

Есть ли в этом всём плюсы? Да. Деньги ещё заработаются, но вот полученный опыт общения, продаж и проведения демок, организации работы над продуктом, какого-никакого тестирования, ведение переговоров и конфликтов, изучение разных сервисов, понимание своей ценности, опыт общения с разработчиками и ещё десятки разных плюсов — это круто. Такой опыт можно только приобрести, набив шишек.

По приблизительным тратам на все зарплаты, сервисы, юристов, бухгалтеров, консультации, подписки, сервера и прочее за все 2.5 года мною было потрачено порядка 7 миллионов рублей — это с учётом сайд-проектов, купленных под Vortex и Twisty, от которых потом избавлялись.

Из плюсов — эти деньги были заработаны агентством же, из минусов — они могли быть пущены не в разработку чего-то нового, но в агентство и его развитие, поэтому сюда надо мысленно добавить ещё и всю потенциально недополученную прибыль от потенциального роста.

Всё же несколько сервисов это дикий расфокус. Агентство в какие-то моменты немного пускалось на самотёк, проседали то в одном, то в другом направлении.

Если бы мог сказать что-то себе из апреля 2023 года — ты делаешь большую ошибку, что слепо веришь людям и исполнителям, делай то, что тебе уже несёт деньги. Я лично для себя убедился, что пока что больше не хочу влезать в партнёрства, что лучше усиливать то, что и так работает, а не распыляться, и что нельзя быть слишком добрым и хорошим — иначе тебе сядут на шею.

Главный вывод, который применим к любому: прежде чем строить продукт — убедись, что клиент не просто жалуется, а готов платить. Это проверяется за несколько звонков, а не за 7 миллионов рублей.

Что дальше? Проекты были проданы новому владельцу, моему знакомому, который написал мне почти сразу после уведомления о закрытии серверов. Пообщавшись и немного поторговавшись, он выкупил все наработки, код, базы людей и прочее. Сервисы и сейчас активны и работают.

Зачем эта статья? Долго думал, выпускать ли её или нет. Как её воспримут, не будет ли она выглядеть как то, что я жалуюсь на всех вокруг. Все эти неудачные решения — исключительно моя вина, и то, что не получилось, это нормально при таких вводных. Сейчас и со стороны кажется, что это же всё очевидно и понятно, но когда сталкиваешься с задачами сам, понимаешь, что упускаешь то тут, то там. Если мой опыт поможет кому-то избежать (хоть частично) ошибки, то я не зря писал весь этот материал =)

Ну а я возвращаюсь к тому, с чего начинал: продолжаю развивать агентство, приводить всё в порядок, улучшать с новыми и полученными знаниями. Теперь без расфокусировки и метания между проектами. Уже сейчас пришли к новым решениям, улучшили процессы и познакомились с новыми людьми.